杨石头：服务就是懂你的欲言又止，懂你的言外之意

没有营销的营销王老板请了一位修鞋的老师傅，坐到专卖店门口，在门口前写了块广告牌，内容是：不管您在那里买的鞋，无论男鞋、女鞋，进店都可以统统免费修理。只是这么一个简朴的广告牌，这几句话而已，过客从将信将疑到口碑相传，从零零星散到三五成群，短短一个多月时间，就让他的专卖店火了起来。

因为来修鞋的主顾要等鞋，在这段时间里，王老板都市在店里提供休息闲坐的椅子，甚至为免费修鞋的主顾倒水沏茶。在主顾离去的时候，还会再拿袋子给主顾包上鞋，从不会主动去缠住主顾推销自家鞋子，让主顾没有更多心理压力。

久而久之，用户都对王老板发生一种亏欠心理，也就看到他家的产物了。这些主顾都在想着有个时机来“回报”王老板（在营销世界里，其实这种状态早已经具备了“随时成交”客户的可能。）效果正如你所想像的那样，王老板的专卖店，一天生意比一天好。

他说，照这个样子生长，不出一年就能开第二家分店了，而且面积会更大、地段会更好。最好的营销不是铺天盖地的广告和发传单，而是润物细无声的给予，凡给予者，必有回报。

石头想说的是......服务，才是营销的开始。价钱也是一种服务计谋，让你感知占自制Costco是全世界最著名的低价品牌，有一个严格的谋划规范：所有商品的毛利率不能凌驾14%（一般超市的毛利率约莫在15%～25%），一旦高过这个数字就得汇报CEO。

单店销售额：Costco约1.7亿美元，沃尔玛约4300万美元；单店利润：Costco约300万美元，沃尔玛约150万美元。净利率：Costco为2.2%，沃尔玛约为1.3%；（以上数字来自双方财报）那么，Costco是怎么做的呢？1-选品上，不求多而全，只要少而精因为货物种类少，所以单品的销量就大。那么Costco就很容易从供应商手里拿到更自制的进货价。2-大包装售卖，类似于中国的批发种类少、大包装、价钱低，产物就会很快脱销，节约了货排挤间、加速资金流转，Costco就又省下来一部门运营成本。

3-仓储一体也就是卖货和存货都在一个地方，这样又省一笔钱。4-卖自有品牌就是从工厂进货，然后Costco贴牌售卖，不让中间商赚差价。5-会员制300元一台电风扇，会员价290元，真实价钱可能是295元，因为Costco还赚了5元会员费。

这一系列的谋划方式，才最终形成了Costco的成本事先优势，以更低价钱，反而拿到更高的利润。石头总结服务就是攻心战，要明白心底里的需要，想要、愿望、期待。

你才气心领神会的做到正合我意。别只看品牌体现的风云际会，真正的竞争力，同样在服务中的心领神会。

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